▶ 문제 : 아래 사례를 읽고 A전자가 생산하는 제품과 해당 시장에 대한 올바른 설명으로 가장 거리가 먼 것은?
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▶ 해설 : A전자가 생산하는 B2B용 공조 설비는 산업재이다. 산업재는 개인 소비자가 아닌 조직 구매자(제조업자, 유통업자 등)를 대상으로 하는 재화이다. B2B 기업은 B2C 기업에 비해 고객 수가 현저히 적다. 그리고 소수의 구매자들이 거래액과 판매량의 절대 다수를 차지한다. 따라서 고객사와 밀접하고 지속적인 관계 형성이 매우 중요하다. `산업재의 복잡성`으로 B2B 마케팅의 주된 대상인 산업재는 표준화되지 않는다. 그리고 고객사의 개별적인 니즈에 맞춰야 하는 솔루션적 성격을 띤다. B2B 수요는 고객사의 최종 고객 수요에 따라 발생하는 파생적 성격을 갖고 이는 소비재에 비해 변동폭이 심하고 비탄력적인 특성을 지닌다. 또한 산업재 구매 의사결정은 고객사 조직 내부의 다양한 부서가 구매 과정에 참여한다. 정답은 ②
[이예주 경제경영연구소 선임연구원]
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